Trebate od nekoga uslugu ili pomoć? Psiholog otkriva: Uz ova četiri trika vjerojatno ćete dobiti ‘da‘ kao odgovor

Ponekad na poslu postavljate zahtjev. Možda zamolite kolegu, kupca, klijenta ili pacijenta da nešto učini. Kada je najvjerojatnije da će te osobe odgovoriti "Da"?

Naravno, postoje neki osnovni, logični odgovori na to pitanje. Na primjer, ljudi će vjerojatnije reći ‘da‘ na zahtjeve kada im se sviđa osoba koja ih postavlja ili barem osjećaju neku povezanost s njom. Stoga budite ljubazna, iskrena osoba, a to će vjerojatno uvelike pomoći u osiguravanju suradnje drugih.

Osim sviđanja, postoji nekoliko uvjeta ili tehnika koje su psiholozi identificirali kao one koje utječu na ispunjavanje zahtjeva.

Evo četiri tehnike, isprobajte ih kako biste preokrenuli izglede u svoju korist, piše klinički psiholog Michael Wiederman za Psychology Today.

1. Princip reciprociteta

U nama je ukorijenjeno da ako netko nešto učini za nas, trebali bismo mu uzvratiti uslugu. Doista, pokazalo se da kada nešto primimo od druge osobe, vjerojatnije ćemo udovoljiti njenom sljedećem zahtjevu. Nije čak ni važno jesmo li htjeli ono što nam je dano.

Također, "stvar" koja nam je dana ne mora biti opipljiv predmet. To može biti čin pomoći ili ljubaznosti, kompliment, ponuda nečega za budućnost ili kompromis u pregovorima. Zahtjev podnesen odmah nakon što ste nešto pružili drugoj osobi vjerojatnije će potaknuti udovoljavanje.

2. Klauzula "Jer"

Prilikom podnošenja zahtjeva, obavezno uključite riječ "jer", a zatim neki razlog za svoj zahtjev. Istraživanja su pokazala da zapravo nije važno što slijedi nakon riječi "jer"; upravo je ta riječ moćan faktor. Zamišljam da ovo funkcionira jer ljudi čuju riječ "jer" i pretpostavljaju da imate dobar razlog da nešto tražite, pa bi trebali udovoljiti.

Kada se ponudi razlog za svoj zahtjev, veći su izgledi da će odgovor biti potvrdan  (ilustracija) 

Afp

3. Neutralizirajuća reaktancija

Ljudi štite svoju autonomiju. Dakle, kada se od njih zatraži (a posebno kada im se kaže) da nešto učine, postoji određeni stupanj prirodnog otpora (fenomen koji psiholozi nazivaju reaktancija). Jedan od načina da se neutralizira učinak reaktancije jest podsjetiti osobu da ne mora ispuniti ono što od nje tražite.

Dakle, kada postavljate svoj zahtjev, završite ga nečim poput "Naravno da ne morate" ili "Naravno da možete reći ne". Očito je da je ovo opcija samo kada je zahtjev koji postavljate dobrovoljan.

4. Društveni dokaz

Ponekad se naziva efektom "bandwagona", psiholozi su utvrdili da ljudi imaju tendenciju slijediti stope drugih ljudi. Dakle, ako se može pokazati da su se drugi ljudi ponašali na određeni način, vjerojatnije je da će pojedinac učiniti isto ako se to od njih zatraži. Kada postavljate svoj zahtjev, pokušajte ga predstaviti kao nešto što su učinili drugi ljudi (i što više ljudi, to bolje).

U prodaji to može značiti napomenu da je artikl koji razmatraju kupiti popularan izbor među kupcima. Ako upućujete zahtjev kolegi, ako je istina da vam je netko drugi pomogao u prošlosti, možda bi bilo vrijedno spomenuti. Na primjer, "Biste li mogli zamijeniti radeći dva dodatna sata nakon smjene? Prošli put me Jane zamijenila kada mi je trebala pomoć."

Naravno, ove tehnike uvjeravanja nisu sigurne jer ne postoji način da se jamči 100-postotno ispunjavanje zahtjeva. Međutim, učinci ovih tehnika dobro su utvrđeni istraživanjima u psihologiji, pa su sklone preokrenuti izglede u vašu korist.

Ako se može pokazati da su se drugi ljudi ponašali na određeni način, vjerojatnije je da će pojedinac učiniti isto ako se to od njih zatraži   (ilustracija) 

Afp